汽車互聯網創(chuàng)業(yè)分析

　　汽車與互聯網的交接，究竟背后的創(chuàng)業(yè)業(yè)運作邏輯是怎么運行的呢?以下是學習啦小編為大家整理的汽車互聯網創(chuàng)業(yè)分析相關文章。

　　汽車O2O切入點，談談“洗車互聯網”的創(chuàng)業(yè)邏輯

　　互聯網已經浸入到我們生活服務的各個方面，但有著近萬億元的汽車后市場一直沒有優(yōu)秀的互聯網創(chuàng)業(yè)公司走出。相比近幾年火爆的互聯網旅游、互聯網教育、互聯網金融，這么大一塊蛋糕一直被許多創(chuàng)業(yè)者覬覦但不得其法。目前看到融資額比較大的汽車后項目主要集中在二手車(典型代表“大搜車”)、零配件(典型代表“淘汽檔口”)這兩個領域，相對這兩個領域都重線下，汽車零配件的復雜SKU對供應鏈的要求不是一般的高，所以投入都非常大。能在這兩個領域創(chuàng)業(yè)的都有著極強的融資能力、工作經歷和資源背景。

　　于是許多互聯網創(chuàng)業(yè)者就想著如何通過“某個切入口”抓住大量車主用戶，從而再提供其他汽車后增值服務。這個切入口目前主要有查違章(車輪查違章)辦違章(橙牛違章管家)、維修保養(yǎng)(車螞蟻)、以及最近非?；鸨南窜嚕斎贿€有一些記錄油耗、找停車位、車后社區(qū)等切入口。我一直在關注汽車后市場，發(fā)現今年“洗車”這個切入點已經越來越得到創(chuàng)業(yè)者的青瞇，我們就分析一下這里面的邏輯。

　　洗車的創(chuàng)業(yè)邏輯

　　先說一下汽車后移動互聯網創(chuàng)業(yè)的基本邏輯。目前中國有近億的私家車保有量，除去油費一輛汽車的年平均消費差不多1萬左右(好像在加油上做不了文章)。汽車后的消費除了保險，其他服務都有極強的區(qū)域位置特性。所以在策略上只要抓住某一地區(qū)用戶，或達到百萬以上汽車主，能掌握這些汽車主的真實信息并形成高粘度，就相當于掌握了百億的市場空間，對一個創(chuàng)業(yè)公司而言已經有了想像空間。所以在汽車后可以存在大量的優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)公司，這還是藍海，大家還不到競爭的地步，做好自己的產品和服務抓住用戶才是首要任務。

　　汽車后服務需求主要包括保險(一年一次)、維持保養(yǎng)裝飾(一年2-4次)、查辦違章(一年1-10次)、洗車(一年10-40次)、停車(每年數十次)、二手車(6年一次)等。從頻率上來看，再加剛需角度，洗車和停車應該是吸引汽車主最好的角度。但停車的普適性需求不大，而且是偶發(fā)性、突發(fā)性事件，加上停車在技術和數據上難以解決，所以難以切入。相比洗車是每個車主都需要的高頻次服務，加上洗車服務相對比較標準化，顯然是一個非常好的切入點。

　　從另一個角度來分析。移動互聯網里創(chuàng)業(yè)，都是要通過APP來獲得用戶。汽車主用戶的ARPU值較高，某種程序上可比擬移動互聯網理財用戶，所以能承受較高的單個用戶獲取成本。而洗車的成本單次在20元左右，單個用戶全年洗車的成本平均在200元左右，其實許多線下維修保養(yǎng)的門店的洗車服務實際上也更多是為了吸引用戶，都把真正的贏利點放在裝潢維修上。

　　所以目前許多APP創(chuàng)業(yè)者，都打出“免費洗車”的口號來吸引車主安裝APP成為其用戶。因為洗車本來就是剛需，加上APP方便車主尋找附近的洗車點，免費洗車確實可以帶來不少用戶。這招其實并不新鮮，建行的汽車卡早在多年前就發(fā)現這個秒招，通過收200元年費全年免費洗車吸引了大量優(yōu)質信用卡用戶(車主用戶)。

　　除了通過APP可以優(yōu)惠、免費到附近洗車點洗車，有創(chuàng)業(yè)者瞄準了上門洗車這個切入點。在許多一線城市，很多人因為工作忙，交通擁堵以及到洗車點的排隊時間過長，所以缺少時間和耐心去洗車。但現在有很多服務可以通過APP或微信下訂單，確認后會有人上門為你提供洗車服務。但這里主要的問題還是在車主停車的環(huán)境復雜，很多園區(qū)沒有業(yè)務來配合，對洗車技術和設備有要求，目前還沒看到非常好的解決方案。

　　無論如何，洗車都是一個切入汽車后O2O的一個很好的點。下面我收集整理了一些洗車創(chuàng)業(yè)項目的特點和運營手段。所有資料來源于公開信息，對大部分項目的實際情況都不是太了解，所以僅供參考。

　　國外的洗車APP

　　在2年前，國外也曾經有過通過移動互聯網提供上門洗車的創(chuàng)業(yè)項目。這家公司叫Cherry，有人比喻其為洗車界的Uber。車主通過APP在停車位置簽到并發(fā)出一個洗車訂單，Cherry 就會馬上派附近的洗車人員到指定地點為車主洗車。洗車費是一次 29 美元，已經包含小費在內。一般下單之后，洗車工在一個小時內到達。如果想免費洗車，只要把 Cherry 介紹給兩個朋友，就有一次免費洗車的機會。

　　Cherry在開始就獲得著名“PayPal幫”成員75萬美元的種子投資，而在2012年4月又獲得了450萬美元風險投資。但2012年12月圣誕假期間，Cherry宣布關閉服務，說是“在運營 Cherry 的過程中，團隊發(fā)現了另外一個機會，團隊和董事會都一致同意停止現有服務”。

　　有人分析Cherry失敗的原因主要歸結于不注重線下運營。首先是不注重線下成本的控制，客戶洗一次車，需要支付給Cherry 30美金，是普通洗車價格的5倍，這幾乎是史上最昂貴的洗車服務。Cherry對此卻沒引起重視，一直到倒閉，他們的服務成本也沒有降下來。雖然很多用戶因為嘗鮮使用了Cherry洗車，但是高額的洗車服務費讓它們覺得得不償失，因此并不會持續(xù)使用Cherry提供的服務。

　　其次上門洗車的流程沒有形成良好的用戶體驗。例如，Cherry的洗車服務無法清洗汽車內部的，除非車主愿意在洗車人員來之前打開車門。有人建議，高的洗車價格就需要在洗車過程中完全可以進行更深層次的服務，譬如檢查玻璃水，胎壓，甚至機油保養(yǎng)等等。在提供深度服務后，不僅讓洗車的成本降低，同時可以使用戶更具粘性，而且可以提供更多第三方的增值服務。

　　國內的上門洗車

　　愛洗車(北京，未融資)：2014年1月，愛洗車App正式上線。用戶能通過APP或微信下單，提供24小時上門洗車服務。車主由支付寶或銀聯預先支付服務費用，也可以選擇充值優(yōu)惠套餐，目前只在北京提供這樣的洗車服務。創(chuàng)始人劉大瑋為泡泡網和卡車之家前員工，2011年創(chuàng)業(yè)，為廣告公司移動互聯網產品供應商。

　　嘀嗒洗車(廈門，未融資)：2014年02月，初版上線。通過微信服務號來預約下單，可在線支付。預約后，提供上門洗車服務。采用移動洗車機高壓沖選或霧化沖洗，可以加盟。團隊背景連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，開過廣告公司，做過品牌企劃，做過平面設計師和軟件。

　　云洗車(北京，未融資)：2013年4月，云洗車上線。用戶在其網站或APP下單，并線上支付。云洗車在另一端對接線下的洗車連鎖店，由他們派出專業(yè)人員前往用戶所在地提供服務。在收費標準上，由連鎖店自己來定。云洗車團隊10人，其中創(chuàng)始人兼CEO龐國灝畢業(yè)于美國南達科答大學，人機工程專業(yè)博士，曾在AT&T貝爾實驗室、蘋果、趨勢科技等任職。

　　嗒嗒洗車(北京，未融資)：通過APP預約，提供上門洗車服務，看產品比較粗糙。網上信息不多，似乎在招加盟商。

　　快洗車(北京，未融資)：概念階段，計劃2014年08月底初版上線。以在商圈和寫字樓下提供快洗車服務為切入點, 拓展更多的增值服務。

　　整合導流到線下洗車店

　　洗愛車(北京，天使輪)：2014年1月，初版上線。用戶只需要關注“洗愛車”微信公眾賬號就可以完成購買洗車卡、位置查詢、導航、進店無卡消費、支付結算等一系列洗車服務。上線4個月時間，用戶已經過萬，每日完成消費百筆交易量。在北京覆蓋200家洗車行。

　　E洗車(北京，天使輪)：2014年6月，正式上線。E洗車整合了線下多家洗車的服務網點，在北京有300家、西安近百家、天津100多家、沈陽100多家，積分可以在全國E洗車的所有網點通用。微積分公司之前為平安保險客戶提供增值服務的過程中，形成了供應商、渠道以及服務經驗的資源積累。

　　天天快車(深圳，天使輪)：2014年7月，初版上線。基于汽車服務店的車主服務平臺，以高頻次的洗車為切入點，發(fā)展道路救援和維修競價模式。用戶目前可查詢最近的服務店，進行洗車支付、刷卡等操作。目前有卡用戶超過1000人，均為月活用戶，預計能在年底實現月活用戶超5萬。目前已覆蓋北京、上海、長沙共500家商戶。團隊擁有豐富的汽車后市場工作經驗，成員來自華為、騰訊等企業(yè)。

　　車點點(杭州，未融資)：2014年6月上線。車點點為車主用戶提供違章查詢、洗車美容、維修保養(yǎng)、道路救援、車務代辦等服務，以移動互聯網終端的形式開創(chuàng)國內車主用戶服務的先鋒，與全國1000多家汽修門店合作，形成線上線下的完整服務閉環(huán)。目前通過為用戶提供免費洗車券來獲得用戶。

　　養(yǎng)車點點(杭州，天使輪)：2014年6月上線。養(yǎng)車點點服務范圍包括洗車，美容、大小保養(yǎng)、機械維修、改裝升級，道路救援，在線專家提問等等，養(yǎng)車點點車主版旨在為車主解決用車過程中產生的各種服務難題，為車主提供更便捷、更實惠、更可靠的汽車服務。目前通過為用戶提供優(yōu)惠洗車券來獲得用戶，目前主打杭州，有200多家門店。

　　汽車后市場互聯網創(chuàng)業(yè)需要認清的幾個問題

　　對后市場產品和服務的誤判

　　直接通過電子商務模式兜售汽車用品。電子商務的銷售方式很適合標準化程度較高的產品。受限于物流，大件商品較難投遞。受限于地面服務，只能局限于汽車裝飾和油品為主的小件快消產品。難以覆蓋最剛需的大部分汽車快修保養(yǎng)品類。

　　輕視終端服務。4S 店之所以稱王稱霸多年，除了前期的壟斷保護等霸王條款外，一直為自己稱道的是其產品渠道正規(guī)和服務標準高，所謂，高端大氣上檔次(雖然也不盡然)。而終端店(路邊店，連鎖店等)就常被冠以地攤貨，不安全，沒保障的帽子。而很多創(chuàng)業(yè)者只是看到，卻沒有正視這個情況，沒有提出切實可靠的打破兩極分化局面的方案，單純?yōu)樯碳姨峁┝髁繉胍苑掷瑓s無法保證產品和服務質量品質，難以形成可靠穩(wěn)固的客流和重復購買。

　　就以上來說，當前汽車后市場提供的還大多屬于半成品，類似于一盤宮保雞丁，網站(一些創(chuàng)業(yè)公司)只提供了雞丁、花生和一些輔料，這類產品需要一個廚師將其烹飪?yōu)橐坏勒嬲拿牢叮屲囍鞲菀卓吹缴阄秲?，更有食欲，下次還想吃。

　　思維陷阱陷入傳統(tǒng)互聯網營銷模式困局

　　相對于其它行業(yè)，如餐飲、3C 或是服裝業(yè)，汽車后市場的目標客戶是最明確的，我們看到路上的所有車輛，理論上都是目標客戶，這些客戶就在離我們最近的地方，但大多數公司仍舊沿用互聯思維進行營銷推廣，陷入思維定勢。目前互聯網推廣方式的成本已經不比從前，甚至是不菲，例如：

　　以百度 360 為代表的搜索推廣 (競價) 品牌推廣

　　以優(yōu)酷愛奇藝為代表的視頻貼片廣告

　　以網易新浪為代表的門戶型營銷廣告 (富媒體、首頁廣告、頻道廣告、郵箱廣告..)

　　以聚勝萬合品友互動為代表的自助式智能精準廣告

　　如上例舉的推廣方式的轉化成本非常高，如何利用接地氣的推廣，輔以互聯網的手段，提高轉化率，降低單客轉化成本，是一個大課題。

　　產業(yè)鏈覆蓋低難以實現整體價值

　　客戶可以自行購買的產品較少，復雜的產品系列讓不少車主忘而卻步，專業(yè)知識的缺乏導致選擇困難更甚。最關鍵是擔心售后服務，很難保證不出現問題，如火花塞的熱值不匹配，或是汽車本身有問題，換上新產品后出現問題。一旦出現問題，就可能出現商家和網站兩方踢皮球，責任判定和解決方案求告無門。所以，如果不能有效對線下服務商進行有效約束或消費流程責任判定不清晰，汽車后市場的互聯網模式的價值就不會穩(wěn)定。

　　互聯網模式如果只從線上著眼，做再多功，也只能是事倍功半。因為其所涉及的產品面非常有限，相對于傳統(tǒng)的汽車后市場產業(yè)鏈，頂多算是一個輔助工具，基本可以斷定其潛在市場的占有量會非常有限。

　　業(yè)務面寬泛車主難以聚焦

　　汽車后市場涉及汽車用品，汽車保養(yǎng)維修、改裝、美容、救援、俱樂部等細分市場，產業(yè)聚焦有助于突破某個單點市場，突破單點市場意味著有大量的客戶群，再進行產業(yè)延展，更符合實際情況。

　　如何化繁為簡是汽車后市場互聯網模式非常重要的能力，車主購買時要處理多頭的信息：車型、汽車技術、產品、產品組合、服務商和技術施工等，對于大多數一般水平的車主，這是一個非常難的事情，中間稍有不好的體驗，就有可能讓他們沒有點擊下去的耐心或信心，不要炫耀多么詳細豐富，而是盡可能多做需求分析和流程梳理，有效引導車主便捷獲取產品和服務。

　　利潤空間大但不可持續(xù)

　　汽車后市場的產品利潤較大其實是一個假像，真實原因是單品需求規(guī)模小、需求時間不固定、信息不對等;落實在單位人工和單位時間上的利潤并不高，由于可替代性強，對客戶價值不大，又面臨線下的服務店的競爭，因此目前的高利潤并不代表高價值，持續(xù)性有待觀察。

　　網站的入口太多，等于沒有入口

　　汽車后市場類網站的主要入口類別有三種：一是汽車產品的名稱，如機油、濾清器等;二是車型，即奔馳寶豐田本田等;三是服務名稱，如大保養(yǎng)，小保養(yǎng)等。用戶按相應的選項進入，并選擇合適的產品進行購買。

　　大多數車主對車的認識，遠低于您(汽車業(yè)內人士)預期的那么高。所以，最好的辦法就是，把車主當做只知道自己開的是什么牌子的車就好。甚至排量神馬的，都是未知的。

　　基于此，你給越多的入口，就會使車主越迷惑。每一步尋找入口的操作都在流失大量的用戶，所以，你又不是賣廣告的百萬格子，干嘛讓自己那么有 “城府” 呢!