銷售戰(zhàn)略中常見的錯誤

　　銷售，和其他所有的事情一樣，可以被分解為戰(zhàn)略。20世紀(jì)最大的商業(yè)思想家W.EdwardsDeming相信長期的成功主要依賴于改正錯誤。記住這一點(diǎn)，讓我們來看看如何避免或者改正在銷售戰(zhàn)略中常見的錯誤吧：

　　常見的錯誤1.在不推銷的時候忽略客戶。

　　如果你的銷售策略太過于側(cè)重獲取新客戶的話，現(xiàn)有的客戶可能就會溜走。你的客戶在個人或者商業(yè)模式上的變化對于你“再次成功銷售”來說可能是致命的。

　　如何改正：定期聯(lián)系每一位客戶，特別是那些已經(jīng)有一段時間都不活躍的用戶。問問你的聯(lián)系人他們在工作上是否有什么變化。如果有工作上的變動，盡可能提供幫助。

　　常見的錯誤2.忽略競爭對手威脅。

　　如果你成為“行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者”已經(jīng)有一段時間了的話，你就會很容易忘記你的競爭對手可能會趕上(或者甚至是超越)你。這還僅僅是說你知道的競爭對手，可能還有一些新的方法可以實現(xiàn)“左路進(jìn)攻”。

　　如何改正：將競爭分析設(shè)定為高優(yōu)先級。定期查看你的產(chǎn)品或服務(wù)所在的領(lǐng)域內(nèi)的新聞。在你拜訪目標(biāo)客戶的時候，一定要問問還有哪些競爭對手也在跟進(jìn)。對出現(xiàn)的任何威脅都要制訂應(yīng)對計劃。

　　常見的錯誤3.銷售時不專注。

　　相信“好銷售人員能夠向任何人推銷任何東西。”是一個巨大的錯誤。雖然在所有的銷售環(huán)境中，有一些技能是通用的，可是面對面地推銷數(shù)百萬美元的計算機(jī)系統(tǒng)和通過電話推銷醫(yī)療用品的差別無疑是非常大的。

　　如何改正：每份銷售工作中頂尖的銷售人員通常都有某些銷售天賦。他們通過掌握行業(yè)知識、增加處理某種特定類型銷售情況的經(jīng)驗提高了自己的銷售能力。

　　常見的錯誤4.沒有對客戶進(jìn)行有效篩選。

　　你對目標(biāo)客戶了解的越多，你就越不太可能會花了大代價卻進(jìn)入了一條死胡同。你最不希望看到的是花了幾個小時或者是數(shù)天的時間跟蹤一個貌似有希望、可是實際上卻不會兌現(xiàn)的“機(jī)會”。

　　如何改正：改變你的銷售流程，在銷售周期的早期就提出問題，弄清楚目標(biāo)客戶是否真的需要你提供的東西，還要弄清楚他們是否有錢采購(這一點(diǎn)更重要)。

　　常見的錯誤5.沒有在你的“銷售漏斗”中儲備足夠多的機(jī)會。

　　當(dāng)業(yè)務(wù)很繁忙的時候，你很自然地想要盡快完成盡可能多的銷售。即便如此，如果你不開發(fā)新的客戶，你最終還是會發(fā)現(xiàn)你沒有更多可以跟蹤的銷售機(jī)會了。

　　如何改正：每個星期安排一些時間進(jìn)行潛在客戶挖掘工作，例如針對特定客戶發(fā)送銷售電子郵件，對預(yù)先過濾合格的目標(biāo)客戶進(jìn)行陌生電話拜訪或者請現(xiàn)有的客戶進(jìn)行推薦。然后執(zhí)行你的計劃。

　　常見的錯誤6.對于你的客戶所處的行業(yè)一無所知。

　　在B2B銷售中，客戶不希望從你這里采購。他們希望向自己的客戶推銷。如果你對他們所處的行業(yè)以及他們在其中扮演的角色缺乏基本的了解，你就無法幫助他們實現(xiàn)這個目標(biāo)。

　　如何改正：在你試圖向任何行業(yè)的客戶推銷之前，不僅僅要搜索一下這個行業(yè)里主要的“玩家”，還要了解一下他們的商業(yè)模式以及你的客戶的客戶是如何使用你的客戶的產(chǎn)品和服務(wù)的。

　　常見的錯誤7缺乏銷售后的總結(jié)。

　　無論你贏了一個單子還是丟掉了一個單子(或者為什么客戶根本沒有購買)，總會有一個原因。除非你找到這個原因，并且有針對性地進(jìn)行調(diào)整，否則你就很難復(fù)制自己的成功，可是失敗卻很容易一而再、再而三地出現(xiàn)。