采用先價值后價格的技巧
銷售員不要老在價格上與顧客糾纏，因為價格永遠對鍵售員不利，事實一個總是通過降價來達到銷售的銷售員不是優(yōu)秀的銷害員。下面是小編為大家收集關于采用先價值后價格的技巧，歡迎借鑒參考。
以下這些常見的銷售場景就是我們銷售員經常會犯的錯誤：
顧客：“你們的產品聽說還不錯，就是貴了點。”
銷售員一：“我們的產品比其他產品要高檔、耐用，XXX花園(當地高檔住宅)的人很多買我們。”
解讀：顯然這句話說明銷售員對產品的定位是“使用感覺比較好+高檔產品高端消費” ,這正好與顧客的定位相左。也就等于對顧客進行了錯誤的暗示：這款產品是高端產品，是給大款用的，所以才貴。這時顧客會想那等以后有錢再說吧。
銷售員二：“電器是用一輩子的，要買就買好的。”
解讀：等于告訴顧客正確的價值取向是“買貴的才是好的” .換言之，等于是同意了順客的看法：這款機型就是貴!但顧客其實想買的是好而不貴的產品，銷售員這樣應對就不是要成交，而是要“斷交” ,根本沒和顧客說到一塊兒去。
銷售員三：“我們的產品比別人的口碑都好，這您也知道，貴也貴得實在。”
解讀：還是在“貴”上打轉轉，并沒有順從顧客的立場解釋為什么這款產品其實并不貴。
銷售員四：“拜托，這樣子還嫌貴。”
解讀：暗示顧客如果嫌貴就不要買了，有看不起顧客的味道。
銷售員五：“小姐，那您多少錢才肯要呢?”
解讀：過早陷入到討價還價的被動局面，很容易使顧客對貨品質量失去信賴，純粹屬于銷售員自己主動挑起價格戰(zhàn)，使得價格談判代替商品價值成為決定顧客購買的關鍵因素。
銷售員六：“打完9折下來也就180元，已經很便宜了。”
解讀：屬于銷售員主動讓步，使自己在后續(xù)的價格談判中失去了回旋的空間。
銷售員七： “連我們這里都嫌貴，那你在全中國都買不到。”
解讀：顯得太狂妄自大，令顧客感覺很不舒服。
銷售員八： “無論我們報價多少，你都會嫌貴。”
解讀：搶白顧客，暗示顧客不講理。
顧客的需求本來是“好用+實惠” ,以上的銷售員都沒有從這一根本點出發(fā)解釋“好用+實惠” 你不從顧客的買點出發(fā)，就沒有交易可言了。抱怨產品價格貴，這是多數顧客會說的話，對于這類顧客，銷售員與顧客對價格進行反復討論是最不明智的。銷售員不能因為顧客說貴了，就驚慌失措或者生氣。而應該采取“先價值后價格”的計策，通過列舉產品的核心優(yōu)點，在適當的時候與比自己報價低的產品相比較，列舉一些權威專家的評論及公司產品獲得的榮譽證書或獎杯等實例從多方面引導認可“一分錢一分貨”的道理，讓顧客充分認識到產品能給他帶來的價值，消除顧客認為“昂貴”的感覺。
銷售人員要告訴顧客一個道理，即買東西其實不一定是越便宜越好,關鍵是要看是否適合自己。所以銷售員可以通過強調商品的賣點，告訴顧客付太多的錢并不明智，但付太少的錢風險更大的道理。付得太多，你只是損失掉一點錢，但如果你付得太少，有時你會損失所有的東西，因為商業(yè)平衡的規(guī)律告訴我們想付出最少而獲得最多幾乎不可能的。
銷售員可以如此引導顧客認識。并詢問顧客的看法。如果對方默認或點頭就立即用假設成交法建議顧客成交。所謂假設成交法就是假定顧客已經決定購買，而在細節(jié)上面詢問顧客或者幫助對方做出決定。使用假設成交法前應該首先詢問對方一兩個問題，在得到顧客肯定的表示后再使用效果會更好。
銷售員在采用“先價值后價格”的計策之前，要學會收集和整理一些非常經典的說服辭令，例如： "買對一樣東西勝過買錯三樣東西。”有許多顧客往往就是因為受這些非常新穎語句的觸
動而改變了自己的購買習慣。
在推介產品的過程中，銷售人員要把握住產品的品質、工藝與外觀等方面的優(yōu)點，同時采用比較法、拆分法等計策向顧客友好地解釋產品物超所值的原因，設法讓顧客理解你產品的價值和認同由此帶來的利益，讓他們相信產品的價格與價值是相符的。另外，在列舉要點的同時，銷售人員可引用一些感性的數值，或者做一些輔助性的演示工作，加強銷售話術的可信度。
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