如何靠談判中的“小讓步”搞定成交
如何靠談判中的“小讓步”搞定成交
在談判中你會(huì)如何通過一個(gè)“小讓步”而促成成交呢?通過自己的讓步爭取到對方的讓步，這是談判的常識。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了靠談判中的“小讓步”搞定成交的方法，供你閱讀參考。
談判技巧：讓步策略
談判要有技巧，讓步要有策略。
美國有位談判學(xué)家叫卡洛斯，他曾經(jīng)做過一些關(guān)于談判讓步的實(shí)驗(yàn)，最后表明，在談判的過程中，越是能夠控制自己的讓步程度的談判者，最后越能得到對自己有利的談判結(jié)果，特別是對一個(gè)問題僵持不下的時(shí)候。
要讓自己在讓步中處于有利地位，讓自己小小的讓步促成成交，我們需要注意以下幾個(gè)方面：
讓步有度在作出每一次讓步時(shí)幅度不能過大，要讓對方覺得你的每一次讓步都是非常困難的。小幅度的讓步，即使最后自己讓步的次數(shù)較多，但最后的結(jié)果對自己還是有利的。
謹(jǐn)慎讓步在一些重要問題上要謹(jǐn)慎讓步，盡量讓對方先作出讓步，即使對方要求在重要問題上讓步，我們可以轉(zhuǎn)化到次要問題上，否則自己的利益就會(huì)受到影響。
不白讓步在每一次做出讓步之后，可以要求對方一定的條件，比如說：“在這個(gè)問題上我們可以作出讓步，那么我們現(xiàn)在可以成交了吧!”
把握重點(diǎn)在收集到的對方信息中，如果是對方急需要的條件，我們可以堅(jiān)持不讓步，或者用這個(gè)讓步換取對自己利益更大的讓步。因?yàn)槊恳环降男枨蠖际遣煌模P(guān)心的重點(diǎn)也是不同的，這叫以小換大讓步法。
談判技巧：案例分析
案例
一家企業(yè)經(jīng)營不善，無奈需要解雇一批管理人員，這批管理人員提出，如果解雇他們，需要公司拿出50000元的賠償，否則將會(huì)把公司告上法院。人事經(jīng)理將這件事告知了董事長，董事長要他在20000元內(nèi)解決這個(gè)問題。
人事經(jīng)理明白了董事長的意思之后，心想：“如果告上法庭，即使是官司打贏了，所付的費(fèi)用及精力都要超過50000元，這是非常不劃算的，所以最好的方法就是和他們談判，和平解決。”于是這位經(jīng)理準(zhǔn)備和這幾個(gè)管理人員進(jìn)行談判。
首先他通過郵件向人員的代表發(fā)了一份郵件，內(nèi)容如下：
“×先生：
您也知道公司最近的狀況非常糟糕，公司作出這樣的決定實(shí)在是迫不得已，我們希望和平解決這個(gè)問題，公司愿意支付您12000元作為賠償。”
沒過幾天，對方就回復(fù)了郵件，郵件中這樣寫道：“公司的困難我們理解，我們愿意降低到40000元。”
在得到這個(gè)消息后，這位經(jīng)理看到了解決問題的希望。隨后他回復(fù)道：“公司經(jīng)過研究，同意支付您15000元的賠償。”
對于人事經(jīng)理的回答，對方遲遲沒有回復(fù)，人事經(jīng)理想：“是不是對方準(zhǔn)備告上法庭呢?”
一周之后終于收到了對方的信件，“15000元太少了，如果不能夠賠償30000元我們是不會(huì)答應(yīng)的。”就這樣這位經(jīng)理將錢數(shù)又升到了17000元，
對方又還到25000元。最后一次這位經(jīng)理回復(fù)道：“公司只能出到18000元，再高就只能尋找別的解決途徑了。”
對方立即作出了回復(fù)，同意以18000元的賠償費(fèi)結(jié)束與公司的勞動(dòng)關(guān)系。
案例分析
案例中我們看到的重點(diǎn)就是讓步，人事經(jīng)理的讓步可以說是非常周密，就是因?yàn)檫@樣一次次微小的讓步使公司在這次解雇事件中的損失降到了最小。
這位經(jīng)理起初的讓步是非常微小的，從12000元、15000元、17000元、18000元，這些數(shù)據(jù)看似非常普通，但是具有一定的道理。
他的增速是由大變小，這給對方造成的一種感覺就是公司的每一次讓步都是非常困難且不容易的。也就是說我們在萬不得已做出讓步的時(shí)候，讓步的幅度一定要小，或者慢慢變小，這樣就會(huì)給對方造成一定的心理影響。
其次，讓步越到最后的時(shí)候語言越要肯定，越到最后語氣越要堅(jiān)定，甚至你可以說：“這是我們迫不得已才作出的讓步，如果不能成交我們就只能想別的辦法了。”這種說法，給對方也是一種壓力。
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