二手房銷(xiāo)售談判技巧有哪些

時(shí)間：2016-08-09 09:57:13 宋鵬849由分享

　　一個(gè)優(yōu)秀的二手房銷(xiāo)售人員，不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動(dòng)搖客戶(hù)心旌的表達(dá)能力。下面由學(xué)習(xí)啦小編為你分享二手房銷(xiāo)售談判技巧的相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)大家有所幫助。

　　二手房銷(xiāo)售談判技巧

　　一、銷(xiāo)售人員必須具備的推銷(xiāo)能力：

　　1、說(shuō)服能力

　　2、專(zhuān)業(yè)化知識(shí)

　　二、銷(xiāo)售人員怎樣才能具備推銷(xiāo)、談判技巧：

　　(一) 、銷(xiāo)售人員必備的談判技巧：

　　1、能夠激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望;

　　2、給予客戶(hù)好的感覺(jué);

　　3、激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)房興趣;

　　4、激發(fā)客戶(hù)下定決心購(gòu)買(mǎi)。

　　(二)、說(shuō)服能力：

　　1、自信+專(zhuān)業(yè)水平要有自信，自信可磨練推銷(xiāo)談判技巧，有自信的說(shuō)話(huà)技巧才能抓住客戶(hù)的心理;要有專(zhuān)業(yè)水平：專(zhuān)業(yè)水平就是說(shuō)具有豐富的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和清晰的表達(dá)能力;對(duì)自身樓盤(pán)的結(jié)構(gòu)、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購(gòu)樓須知、價(jià)格、付款方式、銷(xiāo)售手冊(cè)、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及周邊樓盤(pán)的了解，同時(shí)應(yīng)熟悉、掌握發(fā)展商名稱(chēng)、樓盤(pán)詳細(xì)地址、銀行帳號(hào)、簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

　　2、(三意主義)推銷(xiāo)售術(shù)：①誠(chéng)意(誠(chéng)懇友善) ②創(chuàng)意 ③熱意(熱情、積極)

　　3、在說(shuō)服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用：

　　①根據(jù)美國(guó)心理學(xué)家梅班恩的研究資料得知，說(shuō)服的三大構(gòu)成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語(yǔ)辭占7%

　?、谖⑿Ψ?wù)，笑臉是萬(wàn)國(guó)共通的語(yǔ)言;

　?、勰槻勘砬閼?yīng)與語(yǔ)辭語(yǔ)氣相一致。

　　4、說(shuō)服時(shí)，要盡量滿(mǎn)足客戶(hù)的(三大渴望)因?yàn)楹鲆暼诵缘幕驹?，不論在推銷(xiāo)或人際關(guān)系方面都將難以成功;所以對(duì)待客戶(hù)必須做到：

　　①接納(希望被接受)

　?、谡J(rèn)可(希望被認(rèn)同)

　?、壑匾?希望被重視)

　　三、提升說(shuō)話(huà)技巧、吸引客戶(hù)的交談方式

　　1、別令對(duì)方疲勞、反感的方式說(shuō)話(huà)：

　?、?聲音太小、咬字不清，聽(tīng)不清楚你在說(shuō)什么;

　　② 羅羅唆唆、單方面敘述的說(shuō)話(huà)方式;

　?、?口若懇河的說(shuō)話(huà)方式;

　?、?正面反駁、傷人自尊心的說(shuō)話(huà)方式。注意用字遣詞及語(yǔ)氣

　?、俨豢捎锰p浮的語(yǔ)氣，讓人感覺(jué)不穩(wěn)重、成熟;

　?、谶^(guò)份的敬語(yǔ)、奉承會(huì)給人虛偽的感覺(jué);

　?、劢榻B商品時(shí)可適當(dāng)使用手勢(shì)、繪聲繪色、效果會(huì)更佳;要想得到客戶(hù)的信賴(lài)，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果：

　?、俟麛?mdash;—將問(wèn)題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)出;

　?、诜磸?fù)——將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)突出介紹;

　?、鄹腥?mdash;—將對(duì)項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶(hù)。

　　① 推銷(xiāo)談判的組合方法：

　　(一)、有計(jì)劃、有階段性的推銷(xiāo)、談判

　　1、接近客戶(hù)，套近乎是良好溝通的開(kāi)始;

　　2、引起對(duì)方足夠的注意力、興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望;

　　3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì);

　　4、打動(dòng)他，令對(duì)方下定決心購(gòu)買(mǎi)。

　　(二)、利用暗示進(jìn)行推銷(xiāo)、談判

　　1、正面暗示日本有(醫(yī)生的正門(mén)、律師的客廳)的說(shuō)法，即是說(shuō)：破爛的正門(mén)，不堪入目的沙發(fā)，讓人無(wú)法相信他的本事;相反，華麗的正門(mén)，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。同樣，銷(xiāo)售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無(wú)精打采，那么就算客戶(hù)有滿(mǎn)腔的購(gòu)買(mǎi)欲望都可能受到影響。

　　2、小小的動(dòng)作也有暗示的作用：

　?、俚贡持置鎸?duì)客戶(hù)——讓人感覺(jué)高高在上，沒(méi)有親近感

　?、诒е觳?mdash;—讓客戶(hù)產(chǎn)生反感

　?、鄞晔?mdash;—沒(méi)能信心的表現(xiàn)

　?、苎劬Φ膭?dòng)向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶(hù)

　?、菽_的位置——兩腿*開(kāi)，顯得吊兒郎當(dāng)。

　　(三)、巧妙利用電話(huà)推銷(xiāo)

　　在電話(huà)中作給人好感的交流

　　①注意聲音的高度，速度、語(yǔ)氣、稱(chēng)呼、自我介紹;

　　②注意聲音給人的感覺(jué);

　?、圩⒁庥迷~不達(dá)意、談話(huà)時(shí)間，盡量以簡(jiǎn)潔為要;

　?、苓x擇打電話(huà)的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。